איך יכול להיות שבשנת 2023 עדיין יש אנשים שלוקחים משכנתא בלי יועץ משכנתאות?

את השאלה שבכותרת אנחנו שואלים את עצמנו כבר זמן מה, אז חשבנו – למה לא לשאול אותה את אחד המומחים בתחום? שי פרלמן מסביר לנו למה דווקא עכשיו חשוב לכם לקחת יועץ משכנתאות צמוד, על הספר שכתב ועל הסוד שלו לתת תחושה של בית בכל פעם מחדש גם אחרי שטיפל באלפי לקוחות.

"ייעוץ משכנתאות הוא תחום שלא מקבל מספיק תשומת לב יחסית לתועלת שהוא יכול לתת" פותח שי פרלמן מ"פרל ייעוץ משכנתאות" את השיחה שלנו. תראי לי עוד מקום שבו אפשר לחסוך מאות אלפי שקלים ואנשים עדיין שואלים אם הם באמת צריכים את זה". יש משהו בדבריו.

פרלמן מוביל את סוכנות "פרל ייעוץ משכנתאות" ביחד עם אשתו דנה, יש לו רקורד של תפקידים בתחום הפיננסי, הוא היה ממקימי התאחדות יועצי המשכנתאות בישראל ואפילו כתב ספר בתחום: "משכנתא – העיקר שתעשו את זה נכון" אותו תוכלו לרכוש בעצמכם ולהחכים. ללא ספק האדם הנכון לשאול אותו את השאלות.

נתחיל מהסוף – למה באמת יש אנשים שעדיין מתעקשים לקחת משכנתא בלי יועץ משכנתאות?

לפי שי פרלמן, יש לכך כמה סיבות.

הסיבה הראשונה היא יחסי ציבור. המתחרים הישירים של יועצי המשכנתאות על תשומת הלב של הציבור הם הבנקים המסחריים. הם מגיעים עם תקציבי פרסום ענקיים, עם מסרים קליטים ומושחזים עם פרזנטורים שמחייכים אלינו משלטי החוצות ומהפרסומות בטלוויזיה. מול זה, יועצי המשכנתאות הבודדים אמורים להתמודד וזה לא פשוט.

"זו גם אחת הסיבות שהקמתי את התאחדות יועצי המשכנתאות בישראל" מספר פרלמן " התועלת שלנו ברורה וידועה, תשומת הלב שהבנקים תופסים היא בזכות הפרסום ולא בזכות המוצר שהם מציעים, לכן ליועצי המשכנתאות יש אינטרס גם לעבוד כגוף גדול".

סיבה נוספת שאנשים מדלגים על יועץ המשכנתאות היא האגו הישראלי. אין מה לעשות, אנחנו חיים בעם שכולם יודעים הכל הכי טוב בכל תחום. "גם אני הייתי ככה" הוא מספר. "למען האמת, אחד האירועים שדחפו אותי לעולם של ייעוץ המשכנתאות הוא המשכנתא שלקחתי לבד, ובדיעבד הבנתי שהיא הייתה יכולה להיות הרבה יותר טובה"

סיבה אחרונה היא פשוט חוסר מודעות. כאן בדיוק העבודה שלנו לספר לאנשים מה התועלת של יועץ משכנתאות, ובמקביל, מה הסיכונים בעבודה לבד.

זה זמן טוב להסביר בקצרה מה באמת התועלת של יועץ משכנתאות

"זה מתחיל בזה שלבנק יש אינטרס מובהק. אנשים רבים חושבים שהבנקים מתפרנסים מעמלות השורה, אך זה הכסף הקטן. הריבית על ההלוואות זה הכסף הגדול של הבנק, לכן, האינטרס המובהק של הבנק הוא שתשלמו כמה שיותר ריבית. זה קצת כמו שהפרה תפנה לקצב ותבקש ממנו עצות לירידה במשקל... אין לו אינטרס"

ואיך יועצי משכנתאות משנים את המשוואה?

"יש לנו כמה כלים לשנות את המשוואה. הבסיס העיקרי הוא כמובן ידע. כשאדם שלא בקיא פונה לבנק, הוא מקבל מידע שברובו לא אומר לו כלום. מסלולים, הצמדות, פריסות לוחות. רוב האנשים יוצאים יותר מבולבלים, ואז אין להם כלים להשוות ולהתמקח. הכלי השני שלנו הוא התחרות בין הבנקים. כשאנחנו באים עם ידע, ומבינים בדיוק מה הבנק מציע, אנחנו יכולים ליצור מיקוח ותחרות וכך להשיג ללקוחות תנאים יותר טובים".

"אבל האמת שאפילו זה לא העיקר" מפתיע פרלמן ומוסיף "פה אני יכול לדבר על עצמי אבל אני יודע שרבים מאד בתחום גם נוהגים כך, אנחנו מסתכלים קודם כל אל האנשים שמולנו. לא על מספרים, לא על עמלות, לא על רווחים. על אנשים. יותר מפעם אחת אני מצאתי את עצמי יושב ומסביר ללקוח למה הוא לא צריך לקחת משכנתא, כי זה יפגע בו והוא מתכנן מהלך שלא יוכל לעמוד בו. זה כאילו מנוגד לאינטרס שלי אבל זו בדיוק הנקודה. אני מחויב קודם כל לאנשים, ורק אחר כך למספרים. תראי לי בנק שהיה עושה את זה".

אנחנו בתקופה קשה בשוק, זה בכלל הזמן לקחת משכנתא?

"ראשית, עליית הריבית לא משפיעה רק על מי שלוקח משכנתא עכשיו, אלא כמעט על כל מי שעדיין משלם את המשכנתא שלו. זה נושא כואב ואני רוצה לנצל את הבמה ולהגיד לכל מי שמצא את עצמו משלם אלפי שקלים נוספים כל חודש – יש מה לעשות. פנו ליועץ משכנתאות, ותורידו מעצמכם חלק מהעומס. דבר שני, דווקא בגלל שזו תקופה קשה, כל טעות פה היא קריטית, כשהריבית הייתה כמעט אפס, אפשר היה להשיג משכנתא טובה יותר בקלות, היום, בלי מומחה בתחום, זה יהיה הרבה יותר קשה. לכן דווקא בגלל המצב הרגיש בתחום, חשוב לא לעשות אף צעד לבד ותמיד להיעזר באנשי מקצוע טובים. "

לקראת סיום, אמרת לי שיש לך סוד שהופך את "פרל ייעוץ משכנתאות" לבית. אתה מוכן לחשוף אוו בפנינו? 

"טוב, אבל אל תגלי לאף אחד..." הוא מחייך "אני התחלתי את הקריירה שלי בתחום הפיננסים, לא בתחום המשכנתאות (למרות שהם כמובן קשורים). לתחום המשכנתאות התקרבתי בעקבות שני אירועים, האחד, כמו שסיפרתי כבר, הוא המשכנתא שלקחתי בעצמי, והשני הוא פטירה של חמי. איש אהוב. כשחשבנו עליו והעלנו זיכרונות אחד הדברים שעלו היה הפחד הבלתי מוסבר שלו מהבנקים. הוא ממש היה בחשש מתמיד מכל פעולה שקשורה לבנק. החלטתי שאני רוצה לעזור לכמה שיותר אנשים בהתמודדות הזאת, וזה דחף אותי לכיוון ייעוץ המשכנתאות.

אני מבין היום שיועץ משכנתאות טוב, לא רק צריך לתת עבודה מקצועית, אלא לתת את הביטחון, השקיפות, האמינות, לכן, בכל לקוח שאני מטפל, אני מתנהג כאילו אני עכשיו עובד על משכנתא עבור חמי. ככה, גם אחרי טיפול באלפי לקוחות, כולם מקבלים תחושה של בית. של משפחה. כי זה היחס שאני נותן".

את שי פרלמן תוכלו למצוא בקלות בכל הרשתות החברתיות, או באתר שלו, ואני ממליצה לכם בחום ליצור איתו קשר ולקבל שירות מקצועי, משפחתי ומדויק.